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“三流”角度看工具机电行业物联网+

       任何一件实物产品的交易一定包含三个要素“信息流,资金流,物流”,我统称为“三流”。三者在方向、协调性、大小等上的变化构成了现实丰富多彩的商业世界。

       讨论这个问题,是因为得知工具行业有两家公司,没有准确的把握三个要素的组合盲目涉足电子商务,步履蹒跚,异常艰难,。

       信息流:产品外观,产地,工厂,价格等

       资金流:包含几个要素,路径、大小和方向。

       物流:快递还是货云、批量还是单体等等上的差异。

       几乎所有的交易,可以肯定的一点,信息流要先于其他两个。而且信息流也伴随着,资金流和物流。比如,资金的流向信息、大小信息等,物流的承担公司信息,接收人信息等等。

       所以,我们看出了“互联网+”的重要性,因为“互联网+”的本质就是全产业链,全商业的信息化和数字化、说白了就是一切交易行为都可以被记录、追溯和利用。也因此形成了大数据

       这两家公司基本情况是这样的。

       市场上有一定销量,2000-3000万之间,都是传统的渠道销售模式,一级一级的代理商,铺货、月结、欠款,与绝大数行业企业一样,但是从2014年开始玩起了电子商务:订单逐步从网上下单,渠道下沉、取消代理省级代理商,预付款制度,铺货强行取消,业务员解聘……

      问题很明显

      1信息受众判断错误。产品即宣传,企业即媒体,你的产品的市场保有量和累计销售量都很低,可以说毫无用户基础。你想传达的信息,根本没人愿意主动接受,剃头挑子一头热。在你的信息流规模还没有形成的时候就想实现强大的资金流和物流,这是不可能的。

        当前,对你了解最多的还是经销商群体。所以以当前的企业规模,所有信息的受众依然是经销商群体,而这些经销商客户,还不习惯在网上支付,甚至从来没用过。另外,网站也设计的电子商务网站一样,一张图片一个型号。对普通消费者而言一次可能买1件、2件商品,但是对经销商而言只会买1把钳子,两把螺丝刀吗?如果100各型号怎么,下单就崩溃了。

      还有一点不得不说,普通的消费品电商网站,潜在用户都是百万级别。而工业品,你还是经销商模式,你再下沉,也不会超过1000个直接客户,每个县级以上城市一个就了不得了。玩不起概率,客户流失不起。

     2、“三流”绑定

      对于经销商客户,你不能要求必须通过网络下单,只能引导。比如,主动通过网络下的订单,年底返利增加1%等手段。信息流和物流要分离;也不能全部要求预付款制度,月结、铺底避免不了,品牌运作的本质规律还没有改变,资金流和物流要分离。

     3、在最坏的时候改变。

      马云好像说过,在情况最好的时候改变。也有位投资人说过,在公司业绩最好的时候去融资。其思路是一样的,改变就有风险,在企业最健壮的时候,应对风险的能力最强,成功的可能也就最高。

      但是据我所知,这两个企业的改变,恰是在行业不景气,企业本身步履维艰的时候发生的。以至于出现了现在窘境。这也提醒了哪些依然可以安睡的企业主,如果互联网是是未来,那么赶紧开始去改变,去适应,去摸搜。

一些建议

     1、资金流,信息流和物流分开处理,通过折扣,订单返利吸引客户习惯电子商务平台。

       依然可以月结、可以适当铺货、可以区域保护、逐步改变。

     2、做一个适合行业工具特点的网站,不要廉价照搬。

     3、线下推广不能少,必须有业务员的存在。

     4、走向020模式,而不是简单的电子商务、卖点货。

   



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